Jakso 98 | 5 tappavaa markkinointivirhettä useimmissa CPG-tuotemerkeissä ... Ja miten niitä voidaan välttää, Hawke Median toimitusjohtaja Erik Hubermanin kanssa

Jakso 98 | 5 tappavaa markkinointivirhettä useimmat CPG-tuotemerkit tekevät ... ja miten niitä voidaan välttää,

Hawke Median toimitusjohtajan Erik Hubermanin kanssa

Tilaa Apple Podcasts | Tilaa Stitcher

hawke-Featuredimage-brandbuilder

Tällä hetkellä teet asioita, jotka vahingoittavat yritystäsi.

Se on okei. Et ole ainoa. Voi olla vaikea pysyä sosiaalisen median alustojen jatkuvasti muuttuvassa ympäristössä, suoraan kuluttajien vähittäiskaupan kanaville, markkinoinnin parhaita käytäntöjä sekä uusimpia ja suurimpia kasvuhakkoja varten.



Onneksi meillä on markkinoinnin asiantuntija, joka auttaa sinua tunnistamaan ja välttämään nämä virheet. Mukana on Erik Huberman, Hawke Median perustaja ja toimitusjohtaja.

Erik tietää tavaransa. Hawke on täyden palvelun markkinointikonsultointi, joka on tehnyt työtä kirjaimellisesti tuhansille tuotemerkeille, mukaan lukien kotitalouden nimet, kuten Red Bull, inCase, Proactiv, Verizon ja paljon muuta. Plus Erik on nimetty Forbes 30 alle 30-vuotiaiden luettelo, Inc . Aikakauslehden 25 parasta markkinoinnin vaikuttajaa, ja hän on usein pääpuhuja ja kirjoittaja.

Erik aloittaa perustekijöistä, sitten tulee todella rakeiseksi ja vivahteeksi taktiikan suhteen.



Kiinnitä erityistä huomiota 'markkinoinnin kolmeen pilariin', joita Erik kuvaa. Jos tulet jotain pois tästä jaksosta, sen pitäisi olla se. Mutta tietysti siinä on paljon enemmän:

Takeaways

  • Mitä tehdä, kun asiakkaasi ei ole sellainen kuin luulet olevasi. Kun tuotemerkit löytävät tämän ... useimmat tekevät tämän suuren virheen. Erik kertoo meille, mikä se on.
  • Tee asioita, joita ei voida mitata. Kyllä, tietysti tee asiat selkeällä ROI: lla, mutta kaikki arvot eivät ole välittömästi mitattavissa.
  • Miksi suoramarkkinointi on vähemmän tärkeää kuin ennen ja mihin sen sijaan keskittyä.

Linkit



Täysi transkriptio:

Sean Kelly: Mitä ihmiset tekevät? Tervetuloa brändinrakentajaan. Meillä on tänään esillä Erik Huberman, Hawke Median toimitusjohtaja ja perustaja, markkinointitoiminto.

Erik Huberman: Unohdin hatun.

Sean Kelly: Mistä puhumme tänään?

Erik Huberman: Markkinointi.

Sean Kelly: Puhumme markkinoinnista. Emme puhu vain markkinoinnista, vaan siitä, miten voidaan välttää tärkeimmät markkinointivirheet. Jos olet CPG tai kuluttajayritys ja mitä parhaat yritykset tekevät maksimoidakseen kasvun ja rakentaakseen mahtavaa liiketoimintaa. Joo?

Erik Huberman: Ehdottomasti.

Sean Kelly: Okei, joten kun ihmiset kysyvät, unohda ihmiset, kun kysyn sinulta mikä on suunnitelma, kuinka nykypäivän kuluttajabrändien pitäisi ajatella markkinointia? Koska markkinointi, kuten tiedämme, on erittäin, hyvin, hyvin suuri alue.

Erik Huberman: Yksilölliset taktiikat muuttuvat jatkuvasti. Asiat muuttuvat. Asiat kallistuvat, asiat kallistuvat. Eri työkalut tulevat esiin, yksityiskohdat muuttuvat. Mutta yleisesti ottaen markkinointistrategian kannalta haluat tarkastella kolmea pylvästä, jotka on aina katettava, ja se on vain hieno testi varmistaaksesi, että sinulla on perustasi. Numero yksi on tietoisuuden lisääminen. Kuinka annat ihmisille tietää, että brändisi on olemassa? Numero kaksi hoitaa ja mitä sinä teet, kun joku tietää, että olet olemassa varmistaaksesi, että hänestä todella tulee asiakas ja jatkossakin asiakas.

Erik Huberman: Ja sitten viimeinen kappale on luottamus. Kun olet uusi tuotemerkki tai uusi yritys, voit kertoa minulle kaiken haluamasi, kuinka terveellisempiä välipaloja on, kuinka mahtavia olet. En usko sinua, koska minulla on ollut luottamukseni rikki yksilönä monta kertaa. Joten 75% ihmisistä ei osta tuotetta yrityksestä, johon he eivät luota.

Sean Kelly: Milloin ihmiset ostavat tuotteen yrityksestä, johon he eivät luota. Onko niin kuin jumissa lentokentällä-

mozart viidakossa kausi 4 jakso 4

Erik Huberman: Eikä ole epäluottamus, vaan se, että sinulla ei ole luontaista testiä. Joten se on kuin impulssiostos, kuten: 'En tiedä mikä tämä on, mutta ...'

Sean Kelly: Haluan vain varmistaa, koska jotkut ihmiset kuulevat voivani silti kaapata 25% markkinoista.

Erik Huberman: Joo, täysin. Ja kun se on, monilla sinulla on asioita, joita nautit, se on paljon korkeampi. Koska jos aiot laittaa tämän kehoosi, haluat tietää, että voit luottaa siihen. Myöhemmin, jos olet tässä, en aio käyttää terveellistä esimerkkiä, jossa käytän epäterveellistä esimerkkiä, mutta Coca Cola, tiedät mitä olet siellä. Tiedät, että saat soodaa, jota olet maistanut aiemmin, tiedät, että muut ihmiset ovat maistaneet. Et ole huolissasi siitä, että kuolisit koksijuomapäivänä.

Erik Huberman: Mutta jos kyseessä on jokin muu energiajuoma, jolla on kaikki nämä lupaukset siitä, onko se terveellistä, ja sinä panet jo terveyttä ihmisten mieleen, niin nyt he ajattelevat terveyttään ja sinä nostat sen esiin, mutta he eivät tiedä kuka olet, joten he ovat kuin: 'Miksi minun pitäisi luottaa siihen, että tämä ei ole vain paskaa?'

Sean Kelly: Luottamuksesta tulee vieläkin tärkeämpää, kun puhut itsellesi paremmasta, luonnollisesta tai orgaanisesta, tämä parantaa elämäntyyliäsi.

Erik Huberman: Kyllä, ja jo varhaisessa vaiheessa tuotemerkki, joka luottaa kolmannen osapuolen validointiin suurimman osan ajasta. Joten siitä syystä vaikuttajamarkkinoinnista tuli niin suurta ja julkkisten suositukset ovat niin mielenkiintoisia. Vähittäiskaupassa vain voi tehdä sen. Koska olet kirjaimellisesti Dcbeacon -ruudussa, ihmiset olettavat, että Dcbeacon on tarkastanut sinut. Se on kuin: 'Okei, syön tämän, he ovat jo tarkistaneet sinut.' Ja sitten kun he kokeilevat sitä ja pitävät siitä ja nyt he tuntevat luottamusta sinuun, nyt sinulla on tätä suhdetta vaalimaan.

Erik Huberman: Sama koskee lehdistöä ja kaikkia näitä muita tapoja, suosittelut, arvostelut. On olemassa monia tapoja saada kyseinen vahvistus, joka ei tule sinulta, koska sinulla ei ole luottamusta luontaisesti kuin sinä, kunnes olet linjassa, jossa nyt otat kuin Whole Foods, jossa se on kuin ihmiset, vaikka Itse asiassa näin ei ole koko ajan, ihmiset olettavat, että jos he menevät Whole Foodsiin, he katsovat paljon terveellistä ruokaa, joten luottamus on olemassa, koska he ovat rakentaneet tuotemerkin.

Sean Kelly: Haluamme sanoa terveellistä vs. puhdas. Vain siksi, että Brownie on puhdas. Se ei välttämättä tarkoita, että se on terveellistä.

Erik Huberman: Täsmälleen.

Sean Kelly: Mutta Whole Foods, kävelet sisään ja ymmärrät, että heillä on luettelo noin 70 ei-toivotusta ainesosasta, etkä aio törmätä mihinkään tuohon kauppaan.

Erik Huberman: Täsmälleen.

Sean Kelly: Luottamuksessa on se, että sinulla ei voi olla… pystytkö rakentamaan luottamusta yhdessä yössä vai onko se vain yksi niistä asioista, jotka on ansaittava?

Erik Huberman: Voit lainata sen yhdessä yössä. Jos olet Whole Foodsin hyllyssä, sinun ei tarvitse rakentaa luottamusta yön yli, koska ihmiset olettavat, että olet Whole Foodsin hyllyllä, voin ostaa tämän ja se on ainakin jossain määrin 'minä' en kuole, jos syön tämän. Jos pidän siitä ja se on nyt hyllyllä, voin lukea ainesosat, mutta tiedän, että voin ainakin luottaa siihen, että mitä he sanovat, on siellä jne. ' Myyt minua suoralta verkkosivustoltasi, tuotteelta, josta en ole koskaan kuullut, ja kerrot minulle kuinka terveellistä se on. Silloin on vähän vaikeampi.

Sean Kelly: Varsinkin kun kaikki lähetys ja kaikki kampanjat tulevat sinulta.

Erik Huberman: Oikein. Näiden kolmen pylvään peittäminen on erittäin tärkeää, koska yleisin asia, jonka näen, on joku todella keskittynyt kahteen niistä. Kuten he tekevät hienoa työtä saadakseen kyseisen vahvistuksen ja tekevät hyvää työtä pitääkseen yhteyttä nykyisiin asiakkaisiinsa, heillä on sähköpostiosoitteet ja puhelinnumerot, he tarkistavat sisään ja ovat vain ... se on todella tärkeää osa liiketoimintaa, mutta he eivät tee mitään uusien asiakkaiden saamiseksi. He eivät mainosta, eivät löydä uusia kumppaneita eivätkä tuota tuotemerkkiään siellä ja ihmettelevät, miksi he eivät kasva.

Sean Kelly: He ovat niin huolissaan esimerkiksi kannattavuudesta. Se on kuin: 'Voi hyvä, en halua hankkia asiakasta.' Se on kuin: 'Okei, se on ok.' Mutta ammutat itsesi kannattavuuden suhteen riviin.

Erik Huberman: Joo, ja nyt, kun hän mainostaa ja paljastaa liiketoiminnan, on todella skaalattava kustannus ja kaikkien muiden tavaroiden johdonmukaisen markkinointi. Joten tuo kappale on vaikein niellä. Mutta samalla, jos haluat kasvaa, se on ainoa tapa tavoittaa uusia ihmisiä. Eikä kyse ole aina mainonnasta. Itse asiassa teemme nyt paljon asioita mainostuskustannusten lieventämiseksi, koska esimerkiksi Facebook ja Google ovat kaksinkertaistuneet viimeisen vuoden aikana. Joo, ne nousevat taivaalle.

Erik Huberman: Olen kuullut lauseen 'Sisältö on kuningas'. Enkä ole nähnyt kenenkään tosiasiallisesti sijoittavan resursseja sen takana. Viime aikoina olen nähnyt asiakkaan näkökulmasta ja työskentelemme noin 400 tuotemerkin kanssa, ja on ollut paljon helpompaa saada heidät vakuuttamaan osa budjetistaan ​​oman sisällön rakentamiseen.

Erik Huberman: Koska nyt, kun Facebook ja Google eivät ole niin paljon koneita, joihin laitat dollarin ja saat 20 dollaria, sinun on löydettävä muita keinoja. Ja mitä näemme sisällöllä, on jälleen palattu terveelliseen suklaaseen. Voit katsoa Googlessa ja nähdä kuinka moni ihminen etsii terveellistä suklaata. Ja jos voit olla sitä etsivien ihmisten määränpää, sinulla on juuri koko liikenne.

Erik Huberman: Sama asia Amazonin kanssa, sama asia monien näiden sivustojen kanssa. Jos tiedät, että ihmiset etsivät mitä tuotteesi on ja voit olla heidän edessään, voit nyt alkaa tuottaa tuloja. Joten se on tietoisuus. Ja sinulla on hoitokappale, jonka mainitsin, tästä on kaksi kappaletta. Tuloksesi kasvaa tietoisuudesta asiakkaaksi ja sen jälkeen lisätään rahamäärä, jonka asiakas kuluttaa kanssasi.

Sean Kelly: Joten se voi tapahtua ensisijaisesti toistamalla ostokset tai ostoskorin koko.

Erik Huberman: Jep. Joten ensimmäinen kappale, lisääntyvä tulos, on niin kutsuttu ostosykli. Niin monet, monet, monet ihmiset unohtavat tämän markkinoinnissa, minkä vuoksi kaikki katsovat päivän, jolloin he käyttävät 1000 dollaria markkinointiin. He haluavat tarkastella palautuksiaan sinä päivänä. Totuus on, että ihmiset ajattelevat ostoksistaan, he vievät aikaa, eikä ole kuin ajatella sitä kuin istun täällä ja asun tosiasiassa: 'Pitäisikö minun ostaa Willies ja saada lisää suklaata?' Se on enemmän kuin aikomukseni tällä hetkellä olla ostamatta laatikkoa kyseistä suklaata, mutta yritin sen olevan hyvä.

Erik Huberman: Jos näen ilmoituksen uudelleen viikon kuluttua, olen kuin: 'Voi joo, se oli todella hyvä.' Ja sitten saan heiltä sähköpostin, koska olen kuin: 'Joo, varma. Annan sinulle sähköpostiosoitteeni, kuten tekemäsi tuotteet. ' Ja he lähettivät minulle sähköpostia sanoen: 'Hei, meillä on tämä uusi maku. Se on vadelma. Tulet rakastamaan sitä. Osta se nyt.'

Erik Huberman: Silloin aloitat hankinnan. He antoivat sinulle suklaapatukan laitettavaksi tiskillesi. Minä söin sen. Jos he nyt istuvat siellä ja menevät: 'No, mikä oli sijoitetun pääoman tuottoprosenttimme tuossa baarissa?' He ajattelevat sen olevan negatiivinen, vaikka totuus on, jos saan sähköpostin ja saan uudelleen kohdennetun, kuten vilpittömästi, päätän todennäköisesti ostaa sen, jos minulla on erittäin helppo tapa nähdä se uudelleen. Nyrkkisääntö ostosten kanssa on keskimäärin 50 dollaria. Ostopäätöksen tekeminen kestää noin kolme viikkoa. Jos se on 100 dollaria, se on noin viisi viikkoa, 200 dollaria menee noin kuuteen viikkoon ja se pienenee sen jälkeen, ja se on maailmanlaajuinen keskiarvo verkkomyynnissä.

Sean Kelly: Koska päivän lopussa tulee olemaan toinen välipala, johon aiot kompastua, ja kaikki upeat tuotemerkit, joista olet sitten tulossa: 'Voi helvetti.' Ja kuka tahansa voi tulla kyseiseen Omni-kanavan lähestymistapaan ja lyödä sinua useasta näkökulmasta, tulee olemaan tavallaan, kun rakkautesi.

Erik Huberman: Ja nappaa minut täsmälleen oikeaan aikaan.

Sean Kelly: Ja nappaa sinut, kun olet valmis.

Erik Huberman: Ja pysyt mielessäsi.

Sean Kelly: Ovatko tuotemerkit nykyään liian keskittyneet suoraan vastaukseen?

Erik Huberman: Kyllä.

Sean Kelly: Joo. Koska se oli kaikki raivoa. Tarkoitan, että muistamme tietenkin verkkomainonnan myötä Facebook-alustat tai ilmeisesti alun perin Google ja Overture. Kyse oli: 'Voi luoja, ensimmäistä kertaa koskaan tiedän, jos käytän dollaria, tiedän, että se tuottaa.' Onko se työntänyt meidät paikkaan, jossa se todella vahingoittaa meitä?

Erik Huberman: Kyllä. Se ei ole kestävää. Se on markkinoinnin hamsteripyörä, joten jos et rakenna suhdetta asiakkaisiisi, se oli tuon houkuttelevan kappaleen toinen osa, joka nostaa eliniän arvoa tai lisää toistuvia ostoksia ja rakentaa tätä suhdetta ja kun ihmiset ovat niin keskittyneitä pohjimmiltaan heidän CAC: nsa, asiakkaan hankintakustannukset, se on tämä jatkuva kuorintakone, johon he vain yrittävät ajaa ihmisiä sisään ja pitävät, joo, he tekevät sähköpostimarkkinointia elinkaariarvon nostamiseksi, mutta on monia asioita et aio mitata laskentataulukossa, joka on erittäin tärkeä tehdä tuotemerkkinä, jota tuotemerkit eivät tee juuri nyt, koska he eivät voi mitata sitä.

Erik Huberman: Jos he eivät voi osoittaa sitä sijoitetun pääoman tuottoprosentin mittarille, he eivät vain tee sitä toisin kuin vain tekevät sen ja tietävät, että he eivät voi ... kuten oman yritykseni, käytämme tonnia rahaa markkinointiin ja siellä on Paljon asioita, jotka teemme, jotka vain tiedän, koska tiedän, miten se toimii, en aio pystyä suoraan osoittamaan sijoitetun pääoman tuottoprosenttia sille.

Erik Huberman: Mutta kun tiedän, miten asiakkaani työskentelevät, tietäen kuinka paljon tämä maksaa, ajatukseni siitä, millaista muuntokurssia tarvitsen pystymättä mittaamaan, voin tehdä nämä päätökset joka tapauksessa.

Sean Kelly: Monella tapaa puhut brändäyksestä ja brändin rakentamisesta.

Erik Huberman: Oikein.

Sean Kelly: Joten mitkä ovat tärkeimpiä tapoja nähdä kuluttajatuotteet, puuttuvat merkittävät mahdollisuudet rakentaa tuotemerkkiä, koska ne ovat keskittyneet liikaa rahankäyttöön Facebookissa?

Erik Huberman: No, mikä on hauskaa, se on edessämme ja olen aina järkyttynyt siitä, kuinka harvat ihmiset kiinnittävät siihen huomiota, Red Bull on murskata sen. Sinulla on energiajuoma, joka on suoraan sanottuna yksi epäterveellisimmistä asioista planeetalla valtavan terveydentilan aikana.

Sean Kelly: Ja muuten, se saa huonoja makuluokituksia.

Erik Huberman: Voi kyllä. He ovat edelleen monen miljardin dollarin yritys, eikä heidän markkinointinsa ole 'Mutta osta energiajuoma, osta energiajuoma'. Se ei ole mikään siitä. Se on kirjaimellisesti: 'Pidän maastopyöräilystä. Pidän musiikista. Pidän lumilautailusta. Punainen härkä.' Tuotemerkkiliitto ja heidän tekemänsä on se, että heistä on tullut kohde asiakkaalle, toisin kuin tuotteilleen tarkoitettu mainostyökalu.

Erik Huberman: Tuo brändi on tehnyt niin paljon, että kuin heillä olisikin hyvin. Itse asiassa viime kuulin, että heidän media talonsa ansaitsee enemmän rahaa kuin energiajuoma on tässä vaiheessa. Jos haluat puhua markkinointikanavasta, kuvittele, voisitko ajaa markkinointikanavaa tai sitä, että se on kannattavampaa kuin tuotteesi. Se on aika hyvä tavoite.

Sean Kelly: Voin kuvitella, että jotkut ihmiset kuuntelevat juuri nyt ja sanovat: 'Okei, Erik, se on makeaa, mutta se on Red Bull.' Kuten he pystyivät tekemään sen vain sen vuoksi, mitä Euroopassa alun perin tapahtui, ja se oli eräänlainen onni. Mitä minun pitäisi tehdä sen kanssa? Kuten antaa minulle jotain konkreettista.

Erik Huberman: Yhdellä työntekijäsi on muutama tunti viikossa blogin kirjoittamiseen, se on alku. Suoraan sanottuna käytän itse asiassa Dcbeacon esimerkkiä, kun yritin puhua asiasta yrityksille, koska te tajusitte, että asiakkaanne on toimistopäällikkö, ja kirjoitetaan siis joukko sisältöä, jonka toimiston johtajat haluavat lukea. Se ei ole vain terveellisiä välipaloja, terveellisiä välipaloja ja terveellisiä välipaloja. Ei, kyse on siitä, miten luodaan mahtava työympäristö? Mahtava. office.org kaikki nämä luomasi asiat sisällön näkökulmasta, jota en tiedä, tiedätkö heidän suoran sijoitetun pääoman tuottoprosenttinsa liiketoiminnassa luodusta?

Sean Kelly: Voimme varmasti arvioida, näemme tietysti saapuvat liidimme ja sen, mikä muunnetaan tuloiksi ja mikä prosenttiosuus liiketoiminnastamme on, mutta päivän lopussa puhut sisällöstä. Kun palvelet asiakkaan toiveita, se on hieman pidempi -

Erik Huberman: Eikä vain, saapuvat viittaukset ovat myös suusanallisesti, ihmiset näkevät mainoksesi, että he eivät vastaa mainokseen, mutta sitten myöhään tapahtuu jotain muuta.

Sean Kelly: No, jopa jotain, jolla olemme tällä hetkellä. Kirjoittaminen Brand Builderissa, tämä podcast. Meillä on Jeffin ulkopuolella Erik ja me kuulemme [kuulematon 00:15:10]: 'Voi luoja, kuulin sinut Brand Builderissa.' Tai tulet täällä myyntimies tulemaan ja olemaan: 'Voi hyvä, he kuuntelevat Brand Builderia, mahtavaa toimistoa ja siksi he ostivat.' Suurimmaksi osaksi emme tiedä. Mutta tiedämmekö tämä luo paljon arvoa? Joo, luulen niin.

Sean Kelly: Sama kuin vierailet tässä näyttelyssä. Luuletteko, että saat tästä jotakin liiketoimintaa? Todennäköisimmin. Mutta onko se jotain, josta aiot ymmärtää sen suoraan? Ehkä ei.

Erik Huberman: Täsmälleen. Ja se on brändin rakentaminen. Se on ymmärtää yleisöni ja yleisösi kuuntelemassa tätä, ja lopulta kaikki eivät kuuntele sitä, mutta on osa siitä, joka todennäköisesti kääntää, ja onko se arvoinen tunti ajastasi, tunti ajastani ja tiimi tekee töitä tämän varalta.

Sean Kelly: Mutta miten teet sen? Okei, joten kun puhut sisällöstä, on kuningas, mutta se, mutta asia on sisältö on kuningas. Jos olet joku siellä, joka on kuin: 'Okei, oi jumala, no, tämä tuntuu niin pirun vaikealta. Voin käyttää 10 suurta rahaa Facebookissa, voin laittaa rahaa Googleen. '

Sean Kelly: Näyttää siltä, ​​että tämä sisällön luominen ja keskittyminen ensinnäkin vaatii sinua todella ymmärtämään asiakasta ja vaatii sitten pitkäaikaisen näkemyksen, me kaikki tiedämme, että sijoittaminen sisältöön ja tekeminen oikein ja sen asettaminen sinne vie toisenlaisen rahan. Kuinka inspiroisit asiakkaitasi ja vain tavallisia ihmisiä inspiroimaan heitä ja antamaan heille rohkeutta sanoa ei, luomalla todella hyvää sisältöä ja tekemällä ennakkoinvestoinnit ja päästäksesi hieman irti suorasta vastauksesta ja siitä, että sinulla on ainakin 100% mentaliteetti omistettu DR. Kuinka saat heidät ymmärtämään sen ja todella ottamaan harppauksen?

Erik Huberman: Rehellisesti sanottuna siitä muutoksesta, josta puhuin aiemmin, useimmat ihmiset ymmärtävät nyt, että dollaria ei voi vain rakentaa Facebookiin. He ymmärtävät, että vaihtoehdon täytyy olla, ja kun selitämme sen loogisesti, että kuten sinäkin, saat orgaanisen liikenteen edut, koska kirjoitamme sisältöä ja luomme sisältöä, jota ihmiset etsivät osoittavat, että he osoittavat uudelleen potentiaalinen asiakkaasi.

Erik Huberman: Ja sitten luomme myös sisältöä, joka houkuttelee yleisösi, olipa kyse sitten johtavista asiakkaista tai nykyisistä asiakkaista, jotka ovat nyt sitoutuneita ja luontaisesti, jos aiot saada ihmiset sivustoosi useammin kuin vain ostopäätöksen, kuten se ei ole vain 'Haluan ostaa tuotteesi.' Mutta se on kuin 'Voi, sinulla on sisältöä.' Ja palaan sivustollesi joka päivä lukemaan sisältöäsi tai joka viikko tai mitä tahansa ja kuuntelemaan podcastejasi jne. Luonnollisesti aiot myydä minulle lisää tuotteita.

Erik Huberman: Tässä mittakaavassa ihmiset ostavat enemmän. Mikä tämä luku on kyseenalaista, mutta tietyssä mittakaavassa kustannukset kyseisen sisällön tuottamisesta eivät nouse, mutta osuvien ihmisten määrä nousee. Joten vaikka se olisikin, sanotaan kaiken maailmassa luomasi sisällön vuoksi ja teet tämän joka päivä, saat yhden prosentin kuoppan, sanotaan, että siinä kaikki. Joo.

Erik Huberman: Pienessä yrityksessä, joka ei tarkoita mitään. Oletetaan, että jos teet sadan suuren summan vuodessa ja ansaitset ylimääräiset tuhat taalaa, kun teet kaiken tämän sisällön puolestasi, olet ... se on paskaa. Mutta jos olet matkalla päästäksesi 100 miljoonan dollarin yhtiöön, ja nyt puhun sisällötyöstäsi, jonka lisäät miljoona dollaria, ja tämä on hyvin konservatiivinen oletus.

Erik Huberman: Nyt puhut esimerkiksi, okei, voimme investoida vähän ansaitaksemme miljoonan ylimääräisen rahan, ja niin kun mainontakustannukset jälleen kasvavat, siitä tulee paras vipu sen varmistamiseksi, että LTV ja sinun SERT on nousussa.

Sean Kelly: Sinulla on tosiasiallisesti kestävät hankintakustannukset.

Erik Huberman: Oikein. Että koulutus resonoi useimpien älykkäiden yritysten omistajien kanssa, ja sitten me puhumme siitä, mitä teemme, samanlainen kuin miten löysit toimistopäälliköt, kuka on kohde-asiakkaasi? Ei ole kohde, ja itse asiassa olemme aina varovaisia ​​siinä, koska kun ihmiset yrittävät valita oman asiakkaansa, se ei ole hyvä asia.

Sean Kelly: Niin monet ihmiset tekevät sen tietämättä, että he tekevät sen.

Erik Huberman: Oikein.

Sean Kelly: Kuten, ei, olen crossfit-urheilija. Rakensin tämän, koska tunnen muita ihmisiä kuntosalillani näin, tai kuulin toisen tuotemerkin, joka lanseerattiin crossfit-urheilijoille ja joka menestyi valtavasti.

Erik Huberman: Mutta kun olet selvittänyt, mikä määrittelee asiakkaasi, aivan kuten Red Bullilla, aivan kuten suoraan sanottuna Dcbeacon, sen ei ole tarkoitus olla [kuultamaton 00:18:39], te kaverit ovat tehneet siellä hyvää työtä. Sitten kaksinkertaista siitä, mikä houkuttelee kyseistä henkilöä, mikä kiinnostaa kyseistä henkilöä. Kyse ei ole tuotteesi mainostamisesta koko ajan, vaan vain suhteiden luomisesta asiakkaaseen. Paras tapa tehdä se digitaalisesti on sisältö.

Sean Kelly: Kun huomaat asiakkaan, joka on valinnut sinut, rakastan kuinka sanot, että hän valitsee sinut eikä päinvastoin. Kuinka voit auttaa heitä olemaan sankareita omalla matkallaan? Kuinka voit palvella heidän omaa positiivista muutostaan? Koska kaikki maailmassa haluavat muuttua nykyisestä sijainnistaan ​​ja jos voit auttaa asiakasta parantamaan, vaikka he haluavatkin parantua. Eikä miten haluat heidän parantuvan, mutta kuinka he haluavat parantua, sinulla on todennäköisesti todella hyvä kertomus, joka pelaa brändiäsi, joka pelaa kyseiseen luottamukseen ja kaikkiin muihin asioihin.

Erik Huberman: Täsmälleen. Tarkoitan varsinkin kun olet B: stä B: hen, he yrittävät mainostaa itseään organisaatiossa, ja jos he voivat näyttää sankarilta tuodessaan sinut sisään, olet voittanut. Joo. B - B tai B - C ovat kaikki emotionaalisia ostoksia, joten jos taas voit vedota henkilön emotionaaliseen puoleen, taas terveysasia on hieno, se on tärkeää, mutta sitten on kuin miksi ihmiset välittävät terveellisestä syömisestä? Haluavatko he olla mestarivanhempia, ostavatko he tämän lapsilleen, ostavatko ne itselleen, koska haluavat tuntea olonsa paremmin kehoon asettamastaan? Kuten mikä ajaa tätä? Ja sitten taas, mitä muuta voit tehdä houkutellaksesi heitä.

Sean Kelly: Ja on avain todellakin selvittää se. Joten ei vain ymmärrä kuka asiakkaasi on, vaan myös miksi he haluavat nimenomaan tuotteesi. Minkä työn he palkkaavat tuotteesi tai palvelusi heidän puolestaan? Mikä kun sanoit: 'Voi, haluan olla terve.' Siellä on 10 erilaista syytä, miksi ihmiset haluavat olla terveitä. Onko juosta maratonia? Onko laihtua? Onko se häät?

Erik Huberman: Jos kyseessä ovat häät, sanotaan vain, että teet välipaloja, jotka sattuivat olemaan energiapalkki ihmisille, jotka laihduttavat häät. Luo morsiamen blogi. Odota, älä luo blogia välipaloista. Luo morsiamen blogi, jos siitä tulee pian morsiamen baari.

Sean Kelly: Ja minä rakastan tätä, koska siksi olemme kaksinkertaistaneet kuluttajatietojemme liike-elämässä, koska tajuamme sivuliikkeenä: 'Voi hyvä, voimme kerätä kaikki nämä hämmästyttävät oivallukset ja tiedot.' Mutta olemme tunnustaneet, että erityisesti pienempien tuotemerkkien kohdalla he todella kamppailivat saadakseen selville kuka heidän asiakkaansa on.

Sean Kelly: Ja joskus ihmiset ovat kaukana, joskus he ajattelevat, että se on urheilija ja äiti, joka haluaa vain tulla hieman terveellisemmäksi. Nyt kun äidit eivät voi olla urheilijoita, on paljon äiti-urheilijoita, mutta tiedätkö mitä tarkoitan? Markkinoinnissa on todella suuri ero näihin kahteen ryhmään.

Erik Huberman: 100% ja mitä sinun on myös oltava varovainen, palaa markkinointitietoihin, on, kun huomaat sen, se ei tarkoita, että muutat viestisi. Koska muista, että kyseistä ihmistä houkutteli mikä tahansa viestisi jo. Täydellinen esimerkki tästä, joten suuri kenkäliittymäyritys Shoe Dazzle. Kim Kardashian oli kumppani silloin Rachel Zoe, teki paljon tuloja ja heitä markkinoitiin.

Erik Huberman: Tarkoitan, että Kim Kardashian oli hänen varhaisessa suosiossaan. Oletat, että yleisö olisi kuin nuori 20-vuotias, ehkä vain post-college-tyttö, joka halusi saada uudet kengät, ja sinä olit 40 taalaa kuukaudessa, joten se on ehdottomasti [kuultamaton 00:21:17] markkinat. Joten nuorempina lapsina se ei ollut heidän ylempien väestöjoukkojensa premium-arvo, olemme keskimäärin 47-vuotias afrikkalainen amerikkalainen nainen etelässä.

Erik Huberman: Ja niin katsot heidän tuotemerkkiään ja se huutaa yhdistyksen tyttöä, tuotemerkkiäsi ja mitä se edustaa, mitä asiakkaasi haluaa olla. Ja se on pyrkimys useimmissa elämäntapabrändeissä. Kun luot brändiäsi, ihmiset, jotka ovat kiinnostuneita siitä, yrittävät yleensä olla sellaisia. Joten jos markkinoit urheilumerkkinä ja huomaat, että kaikki äidit ostavat, se johtuu siitä, että äidit haluavat tuntea olevansa urheilijoita, vain se on esimerkki.

Erik Huberman: Ja niin ymmärtäväinen, että kun tiedät sen, kohdistat markkinoinnin muutoksiin, ei sijaintisi, ei tuotemerkkisi. Ja niin kuin vain saada se ihmisten eteen enemmän, siellä aiot ansaita rahaa. Mutta brändin pitäminen on tärkeää.

Sean Kelly: Rakastan sitä, mitä juuri sanoit, se ei tarkoita sitä, että tuotemerkkisi tai sijaintisi muutokset ovat kohdistuksesi. Mikä vaikuttaa suureen osaan yksikkötaloutta ja kuinka liiketoiminta toimii, mutta se ei tarkoita, että sinun on vaihdettava tuotemerkkiä. Haluan palata sisältöön hetkeksi. Missä näet tuotemerkit, kuluttajabrändit tekevät tänään sisältöä, oikein ja tekevät sisältöä väärin. Jos sinulla on erityisiä mahtavia ja erityisiä todella huonoja esimerkkejä, kerro siitä minulle.

Erik Huberman: Paikallisesti FabFitFun on juuri murskata sen. Jälleen käytän vilpittömästi myös teitä sisältöesimerkkinä, mutta FabFitFun B-tasolta C-tasolle, he aloittivat sähköpostiviestinä uutiskirjeen hauskasta kunto-, terveys- ja kauneustilanteesta, ja sitten ne vauhdittivat verkkokauppaa. Yrityksen arvo oli juuri miljardi dollaria -

Sean Kelly: Eikö syy, tiedän, että Daniel Michael on luonut ja muut kaverit, joiden tiedän tuntevasi todella hyvin, monia syitä, jotka he ovat kokeneet tämän menestyksen, mutta on suurin syy, jonka he aloittivat sisältöalustana ensimmäinen?

Erik Huberman: Joo, sanoisin ja jatkoin sitä varoituksen lisäämiseen. Sanoisin, että jos he vain aloittavat sisällön ... koska heillä oli, mielestäni heidän sähköpostitiedotteensa oli noin 160 000, kun he käynnistivät verkkokaupan, joka ei olisi vienyt heitä sinne, missä he ovat. Heidän täytyi jatkaa. Nyt on paljon muita hienoja asioita, joita he ovat tehneet. He ovat olleet erittäin vastuullisia markkinoinnissaan, he ovat olleet hyvin vastuussa yksikkötaloudessa tuotteistaan ​​ja laatikoistaan. Mutta sisältö on se, mikä on ajanut heidät. Tarkoitan kavereita ennen ... he saivat miljardin dollarin arvion 6 miljoonan dollarin rahoituksesta. Jos tarkastelet suurinta osaa näistä, kuten dollarin parranajokerho kerää 150 miljoonaan päästäksesi samaan pisteeseen.

Erik Huberman: Joten niin, se on hyvä lakmuskoe. Kaikki ajattelevat, että se on historiamme suurin menestys, ja ikään kuin he menettivät 100 miljoonaa dollaria Unileverille myymänsä vuoden aikana, ja FabFitFun oli vain tuskin kannattava, koska he eivät yritä olla, joten he olivat kestäviä ja päättivät nostaa tämän suuren joukon kasvamaan ja tehdä paljon enemmän. Joten, tiedän, mielestäni heidän tekemänsä on uskomatonta, mitä he tekevät edelleen, on uskomatonta, koska he ymmärtävät, että sisältö on iso pala siitä, miksi ihmiset työskentelevät tuotemerkin ja useimpien tuotemerkkien kanssa.

Sean Kelly: Oliko FabFitFun alun perin, oliko se uutiskirje ja oliko se sitten jäsenyyssivusto? Kuten mitä se tarkalleen oli?

Erik Huberman: Se oli vain uutiskirje.

Sean Kelly: Se oli vain uutiskirje? Joten se oli pohjimmiltaan vain fantastista sisältöä tietylle väestöryhmälle, jolla oli todella korkea avoimuusaste ja jota ihmiset rakastavat.

Erik Huberman: Joten viimeisimmässä yrityksessäni ostettiin mainoksia uutiskirjeestään ja he kutsuivat minut sisään, he sanovat: 'Hei, me haluamme sinun verkkokauppaa ja sinä investoit.' Ja olin kuin: 'Kaverit, en sijoita startup-yrityksiin.' Joten se oli kuin: 'Ei, se ei ollut kysymys. Minkä kokoisen tarkistuksen haluatkin, se on hieno. '

Sean Kelly: Se oli hyvä puhelu.

Erik Huberman: Joo, kiitos Jumalalle, että he tekivät sen. Mutta he tajusivat, että se oli tilaisuus. Luulen, että se on edelleen, kuten useimmat kamppailevat sisältöyritykset, valtava mahdollisuus löytää kaupallinen näkökohta.

Sean Kelly: Pitäisikö ihmisten ajatella sisältöalustan kehittämistä kahden tai kolmen vuoden ajan ennen tuotteen edes julkaisemista? Pitäisikö meidän nähdä sitä enemmän?

Erik Huberman: En tiedä, ettet voi tehdä molempia yhdessä. Se on yksi asia. En tiedä, että sinun on tehtävä sisältö ensin. Luulen, että voit tehdä molemmat. Ilmeisesti jälkikäteen sen jälkeen, kun he tekivät sen, oli hienoa saada tämä omaisuus, mutta jos he olisivat ensin ajatelleet myös laatikkoa, se olisi vienyt heidät niihin ... että kolme vuotta he todennäköisesti olisivat nousseet nopeammin, koska he yrittivät nyt kääntää kaikki nämä ihmiset, jotka ovat olleet luettelossa ikuisesti, verrattuna heidän aikoihinsa muuntaa heidät. Joten sanoisin, että aloita heti molemmilla.

Sean Kelly: Tiedät, että sisällön luomisessa tänään on se sisältö, joka on kaksi kertaa niin hyvä kuin muu sisältö. Joten se vie, sanotaan vain kaksinkertainen määrä resursseja ja kaksi kertaa enemmän kulutusta tuottaa 10 kertaa tulokset. Jos sisältö, joka on sama kuin kaikki muut ja vaatii yhden laajennuksen, antaa sinulle tosiasiallisesti 0,1 x tuotto. Joten se on kuin miten löytää tapa investoida asiakkaidesi toiveisiin, sijoittaa siihen sisältöön ja mennä hieman pidemmälle kuin missä muut luokkasi ihmiset, omalla alueellasi, ovat.

Erik Huberman: 100%, mielestäni tämä koskee melkein kaikkia liiketoimintasi osa-alueita. Jos teet joskus jotain vain sen tekemiseksi, aiot epäonnistua. Kuten jos teet vain baarin vain tehdäksesi palkin valintaruudun valitsemiseksi, kukaan ei pidä sen mausta. Sanotte vain: 'Voimme luoda sisältöä.' Käsittelemme sitä markkinoinnin kaikilla osa-alueilla eri asiakkaiden kanssa. Se on kuin 'Voi, teen jo Facebook-mainoksia'. Se on kuin: 'Joo, mutta menetät 10 suurta kuukaudessa etkä ansaitse rahaa.' Joten lainaat tarjous Facebook-mainoksia, mutta et tee niitä oikein. Sinun on tehtävä se oikein.

Sean Kelly: Jos et halua olla mahtava tuossa kanavassa, älä tee sitä oikein. Keskity vain olemaan pirun hyvä Instagramissa, ennen kuin siirryt tälle toiselle kanavalle.

Erik Huberman: No, tämä on Revolve pähkinänkuoressa, he olivat vain pirun hyviä vaikuttajien markkinoinnissa, he eivät ole tehneet paljon muuta, mutta nyt he ovat menossa pian listautumiseen, kuten he tekisivät hienosti ja keskittyisivät vaikuttajiin tapahtumissa. En tiedä tarpeeksi heidän markkinointivalikoimastaan, mutta voin kertoa teille, etteivät he ole tehneet niin paljon muita asioita, että he menivät todella syvälle siihen, eikä se ole huono asia.

Sean Kelly: Kuinka vaikuttajamarkkinointi muuttuu?

Erik Huberman: Drastisesti.

Kaiutin 5: Kaikki nämä mallit ovat kuin Bahamalla.

Kaiutin 6: Hulluin festivaali, mitä maailma on koskaan nähnyt.

Erik Huberman: Mikä hauskaa on Fyre-festivaali, työnnä FTC: tä asettamaan säädöksiä, jotka tekivät sen niin, että vaikuttajien on nyt paljastettava. Tapahtui se, että hallitus todella herätti, ja he heiluttivat heiluria täysin toisinpäin, jos sinun on paljastettava se, jos sinulle maksetaan vaikutusta vaikuttajana. No, koko etu alun perin ja miksi se oli niin kullankaivos vaikuttajien markkinoinnin kannalta, oli aitous. Ihmiset ajattelivat, että nämä ihmiset todella rakastavat näitä tuotteita, mikä on niiden lempeyttä, minkä vuoksi sitä säänneltiin. Mutta siksi se oli niin tehokas niin kauan, kun kaikki vain olettivat, että kuten, oi, tiedät, tämän hämmästyttävän mallin, olen sitten suuri fani, kun taas Revolve Clothing -tuotteesta tuntuisin luultavasti mallilta, jos haluan t. Joten siitä se tuli ja se toimi hyvin pitkään.

Erik Huberman: Ja nyt se on läpinäkyvämpää siinä mielessä, että ihmiset tietävät saavansa tästä rahaa. Sillä on edelleen samanlainen vaikutus, se on sama kuin hyväksymissopimukset. Kuten katsotaanpa Air Jordania, kuten kaikki tiesivät, että Michael Jordan sai Nike-maksun, silti he ostivat Jordanian, se on silti kunnossa. Joten se ei ole kuin se olisi täysin tuhoutunut, mutta se on hyvin erilainen. Se ei ole niin tuottoisaa eikä todellakaan niin suoraa vastausta, koska ihmiset eivät ole kuin: 'Voi luoja, he rakastavat heitä, tarvitsen niitä.' Mutta se on pohjimmiltaan nyt toinen markkinointikanava, jolla on vielä se, puhuimme alussa luottamuksesta, ihmiset kuitenkin olettavat, että jos kyseisen henkilön nimi on, saat ainakin valintaruudun, kuten: 'Okei, tämä ei ole vain satunnainen kenkäyritys. Se on kenkäyritys, johon myös jollakin ihailemallani on ollut jonkinlainen suhde. '

Sean Kelly: No, ja se on myös erilainen. Tarkoitan, että meidän on yksinkertaisesti parannettava sen sijaan, että vain satunnaiset julkkikset lähettävät kuvan tuotteestasi. Kyse on nyt siitä, mikä on tuotteen suhde julkkiseen. Joten esimerkiksi miksi olimme kunnossa Michael Jordanin kanssa, Nike? Päivän päätteeksi olisimme olleet kunnossa, jos Nike maksoi hänelle paljon, mutta käytimme kulmassa Reebokia. Se on kuin hänellä olisi Nike. Tarkoitan, että se oli hänen elämänsä.

Erik Huberman: Se oli PDD, kun hän aloitti Saracan. Ja hän oli klubissa juomassa harmaahanhia tai mitä tahansa. Se oli kuin täydellinen esimerkki sellaisesta, hups. Ja mitä me puhumme, kun asiakkaat tulevat luoksemme, kuten joko suuremmat vaikuttajat, julkkikset siinä kappaleessa ja kun luot brändi-identiteettiäsi, me valmentamme ihmisiä kuin sinä luot henkilön. Se on kuin kuka et ole mikä sinä olet tai miten määrität sinut, se kuka olet? Kuten mikä tuo henkilö on?

Erik Huberman: Ja niin puhumme siitä, millaista asiaa he sanoisivat? Mistä he pitävät? Mikä on heidän äänensä? Et cetera ja joskus oikea julkkis ovat oikotie siihen. Kuten tämä on tuotemerkkimme, tämä henkilö ja mitä he edustavat, ja kaikki tuntevat kyseisen henkilön, joten heidän tuotemerkkinsä on välittömästi linjassa. Se oli Jessica Alba Honestin kanssa tai Jessica Alba Honest Companyn kanssa. Tiedämme, että hän, Etelä-Kalifornia, nuori kaunis tyttö, jolla on lapsia, rakastaa lapsiaan ja erittäin keskittynyt jne. Se oli tosiasia, mitä he halusivat brändin edustavan. Ja jos katsot hänen yritystään, se tuntuu Jessica Albalta.

Sean Kelly: Rakastan sitä, että brändi on ihminen. Ja ruoka- ja juomamaailmassa on melko vähän ihmisiä, jotka myyvät tuotetta, jolla ei ole todella vahvaa henkilökohtaista identiteettiä ja jossa perustajat eivät todellakaan kuluta tuotetta. Ja se on mielestäni jatkuva haaste. Onko parempi luoda tuote itsellesi, vai onko parempi luoda tuote muille? Ja onko siellä, en tiedä, luuletko, että näiden kahden tuotemerkin ja tuotetyypin välillä on eroja menestyksessä?

Erik Huberman: Luulen, että voit mennä kumpaankin suuntaan. Mielestäni on hyvä ratkaista muiden ihmisten ongelmat, ei pelkästään omia, vaan sinun on ymmärrettävä ongelma luonnostaan ​​ja oltava hyvin… sinulla on oltava paljon empatiaa, jos se ei ole itsellesi.

Sean Kelly: Paljon empatiaa, jos sinulla ei ole sitä. B: stä C: hen verrattuna B: stä B: hen. Kaikki puhuvat aina: 'Voi, siis tämä on B-B-yritys ja B-C-yritys.' Ovatko he aikaisemmin olleet erilaiset, kun heidän kääntymyksensä on muuttunut samoiksi vai katsemmeko heitä vain eri tavalla?

Erik Huberman: Luulen, että he ovat olleet erilaisia ​​aikaisemmin, koska kohdistamista ei ollut siellä. Et voi kohdistaa yksilöön samalla tavalla. Nyt se on hyvin, hyvin samanlainen. Ihmiset tekevät emotionaalisia päätöksiä yrityksen ja henkilökohtaisen elämän puolesta. He perustelevat sen logiikalla. Joten heidän auttaminen siellä on erittäin tärkeää markkinoinnissa. Mutta tiedät, joku ei palkkaa Hawke Mediaa, koska meillä on markkinoinnin paras sijoitetun pääoman tuottoprosentti ja he haluavat kasvattaa tuotemerkkiään, he palkkaavat meidät, koska markkinoinnissa on paljon riskejä ja he tuntevat olevansa varmempia kumppaninsa kanssa jolla on kokemusta. Hienovarainen ero, mutta emotionaalinen ero. Koko tuotemerkkimme on hauska, helppo, läpinäkyvä, kaikki on kyse ... Siksi olemme kuukausittain ja Alec Card, haluaisimme tehdä siitä todella helppoa ja herättää luottamusta.

Batman: animaatiosarja Bane

Erik Huberman: Kuten kaikki tapaustutkimukset ja kaikki osoittavat, tiedämme mitä teemme. Jokainen kilpailijamme, joka on kasvanut kuin heitämme yhden vuoden aikana, tekee sopimuksia, koska he voivat, koska rehellisesti sanottuna meidän kaltaisen yrityksen on vaikea työskennellä kuukausittain, mutta pidämme kiinni siitä, koska olemme todella intohimoisia siitä, mitä me yritämme toimittaa ja haluamme pitää kiinni siitä, että meillä on helppo työskennellä, koska sitä asiakkaamme tarvitsevat.

Erik Huberman: Siksi aloitin sen, että ei ollut asiakaskeskeistä yritystä, kuten meidän. Asiakkaamme ovat tunnepitoisimpia ihmisiä, yrittäjiä ja markkinointipäälliköitä, kuten kokemus on vaihteleva ja he työskentelevät kanssamme paljon tunteiden takia, ei logiikan kaltaisesti, tapaustutkimusten ulkopuolella. Ne taas tarkistavat ne ruudut, jotka oikeuttavat päätöksen, mutta he tekevät sen todella tunteesta.

Erik Huberman: Ja siis se on yhtä paljon B: stä B: hen kuin B: stä C: hen, ja vain ihmiset ovat emotionaalisia olentoja. Joten mielestäni on erittäin tärkeää ymmärtää, että kun markkinoit, on erittäin tärkeää ymmärtää, mikä on sijaintini emotionaalinen vetovoima, ja ymmärtää sitten, että yritys ei osta mitään. Yrityksen henkilöt tekevät.

Sean Kelly: Ehdottomasti. Ja näyttää siltä, ​​että esteet ovat nousemassa sen suhteen, mitä yhteyspiste, mikä toimistossa käytettävä henkilö, joka käyttää rahaa, jonka teet päätöksillä, odottaa tai vaatii B-B-tuotemerkkejä. Jep. Ehdottomasti näytti siltä, ​​että heidän odotuksensa kasvavat.

Erik Huberman: On. Ja tarkoitan, että Jumala siunatkoon ennakoitavissa olevia tuloja, joista kaikki oppivat etsimään ja johtamaan viittauksia. En tiedä kuinka monta sähköpostia saat päivässä, mutta minun on liikaa ja ihmiset vain porasivat ihmisiä. Joten kuten melun läpikäyminen on erittäin vaikea asia, se on aivan toinen haaste, joka on läpi murtautumassa niin, että et ole vain toinen haittaohjelma, toinen sähköposti tai toinen puhelu, joka tarttuu heihin kerrallaan, he eivät halua olla vikoja. Kuten keksiä, kuinka tavoittaa joku tavalla, jolla he haluavat saavuttaa.

Sean Kelly: Ehdottomasti. Mikä kaikki tämä tulee jälleen tuotemerkille, Omni-kanavan lähestymistapa, ei pelkästään pelkästään suoran vastauksen perusteella. Aloitit puhumalla tietoisuudesta, vaalimisesta ja luottamuksesta. Tämä on upeaa, koska oletin, että kun sinä ja minä äänitämme toista podcastia ensi vuonna, kolmen vuoden päästä, kymmenen vuoden päästä, nämä ovat todennäköisesti kolme samaa ämpäriä.

Erik Huberman: 100%.

Sean Kelly: Taktiikka sen suhteen, mikä kussakin ämpärissä toimii jossain määrin, mutta ihmisen tunteet eivät saa muuttua liikaa, todennäköisesti vielä 25 000 vuoden ajan, joten nämä asiat ... mitä on tietoisuuspussissa, jota useimmat kuluttajabrändit eivät tee tai ei mene hyvin, mitä voisi olla tai pitäisi olla?

Erik Huberman: Joten sanan suusta päivän päätteeksi on yrityksen menestyksen suurin veturi, koska valitset jokaisen laatikon, mikä tarkoittaa tietoisuutta, vaalimista ja luottamusta vain suusanallisesti. Se on vain hidasta. Ja niin useimmat yritykset eivät löydä tapoja työntää suusanallisesti. En tarkoita, että se on kuin viittausohjelma. Ne ovat hienoja, kuten antaisimme sinulle 10 dollaria, jos annat meille asiakkaan. Niiden ongelma on monta kertaa, että he haluavat vain kertoa ystävilleni jostakin. Haluan jakaa upean kappaleen, josta hän puhui, tai haluan jakaa upean välipalan ja olla vain: 'Hei, tarkista tämä.' Heti kun sanot minulle, että annat minulle pukin jakaa sen, en välitä pukusta, joten nyt en vain aio tehdä sitä. Koska nyt sinä melkein kannustat minua tarjoamalla minulle jotain

Sean Kelly: Olet halpaillut sen ja olet halpaillut henkilöä jossain määrin.

Erik Huberman: Ja se ei ole kuin loukkaus, en nyt arvosta sitä, että haluaisin vain auttaa ystäväni saamaan uuden välipalan. Arvostan sitä nyt sen dollarin perusteella, enkä välitä dollaristasi. Joten tekemällä tällaisia ​​asioita, sinun on oltava todella varovainen, kun asetat ne, koska joskus se voi halventaa esittelyä. Joten etsit tapoja, joilla ystävien jakaminen on erittäin helppoa. Käyttämällä Casamigosia, Casamigosia ystävien talona, ​​he puhuivat sen jakamisesta ystävien kanssa koko ajan. He vain edistivät ajatusta jakaa ystävien kanssa ja loivat eetoksen, ja se sai ihmiset ajattelemaan sitä puolueena Tequila. Kuten nämä ovat se, jonka jaan ystävieni kanssa. Voit mennä niin.

Erik Huberman: Voit mennä luomaan sisältöä siitä, miksi ystävien tulisi olla mukana tai miksi sinun pitäisi jakaa se. On vain monia tapoja työntää tätä suusanallisesti, ja se tulee olemaan menestyksen barometri. Ja yksi asia, jota teemme paljon, on löytää jokin helppo lause, lause, et Cetera, jonka henkilö voi selittää, mikä tuote tai palvelu on, kun hän puhuu jonkun muun kanssa. Joten me kutsumme itseämme ulkoistetuksi YMJ: ksi. Se on heidän tunniste, tavaramerkki yms., Joten kun ihmiset puhuvat meistä tai he puhuvat meille: 'Olemme kuin joo, haluaisimme auttaa ketään, joka tarvitsee markkinointiapua. Haluamme auttaa mielellään juuri siellä, missä ulkoistamasi YMJ. ' Ja niin se on lause.

Erik Huberman: Joten kuin pieni muoto siitä, se on kuin: 'Tarvitsetko markkinointi-apua? Sinun on puhuttava Hawken kanssa, heidän kaltaisensa tämän YMJ: n ulkoistamisen kanssa. ' Näin se yleensä tulee esiin. Mutta se toimii, kuten että kynnet tarkalleen mitä yritämme ilmaista, ja olemme antaneet heille niin helpon äänenvoimakkuuden toivoen, että he ovat kuin Alec Card, kuukausittain, en tiedä, kuten jos tarvitset markkinointia, millaista markkinointia tarvitset? Kuten he yrittäisivät myydä sitä.

Sean Kelly: Rakastan sitä, mistä juuri puhuit, koska tee se niin yksinkertaiseksi, että vaikka he tekisivätkin sanajärjestyksen, olipa kyse ulkoistetusta yhteisestä markkinajärjestelystä tai yhteisen markkinajärjestelyn ulkoistamisesta tai ulkoistetusta yhteisestä markkinajärjestelystä, sillä sillä ei ole väliä.

Erik Huberman: Markkinointi, yhteinen markkinajärjestely, Hawke siisti, valmis.

Sean Kelly: Boom.

Erik Huberman: Ja se on ollut ylivoimaisesti suurin liiketoimintamme ajuri, on kaikkien kaltainen: 'Voi he ovat tämä YMJ-asia.' Kuin sinulla on CMO laatikossa, kuulen koko ajan. Mikä ei ollut minun lauseeni, mutta pidän siitä tavallaan. Ihmiset ymmärtävät sen, mutta löytävät ensimmäisen artikulaation, koska mitä tapahtuu, jos he eivät osaa artikloida sitä, he eivät vain tiedä. Tarkoitan, että jos en osaa selittää Willien omaa, se on todella siistiä, itse asiassa vastaanottovirkailijasi sanoi, hän on kuin: 'Se on kuin terveellinen kourallinen baari'. Ja olin kuin: 'Se on hienoa.'

Sean Kelly: Onko olemassa kuluttajabrändejä, joiden olet nähnyt käyttäneesi ainutlaatuista taktiikkaa, jotta suusanallisesti sujuu vielä helpommin? Mielestäni siitä vähän tässäkin on, kuinka Reed Hoffman puhuu siitä, kuinka tärkeää on tehdä varhaisessa vaiheessa asioita, jotka eivät ole mittakaavassa, ja suurin osa asioista, jotka eivät ole mittakaavassa, liittyvät ihmissuhteisiin.

Erik Huberman: Oikein.

Sean Kelly: Koska ihmissuhteita on todella vaikea skaalata, mutta se on niin tärkeää jo varhaisessa vaiheessa.

Erik Huberman: Minusta on myös mielestäni oltava varovainen, koska se toimii ohjelmistoille. Tarvitset ostojen johdonmukaisuuden välipalojen kanssa, sillä sellaisten asioiden tekeminen, joita ei voi skaalata, sinun on lisättävä tuotantoa, vähennettävä tuotantoa, näiden lauseiden ymmärtäminen ja yrityksesi vivahteiden ymmärtäminen on erittäin tärkeää. Haluan itse asiassa suurimman osan ajasta tehdä skaalattavaksi, mutta aktivointeja on, ja käytän ilmauslainauksia, jotka ihmiset pitävät siitä, kuten rakentaa tuon suusanan, koska ihmiset haluavat olla mukana liikkeessä. Katsokaa Obeyä ja kuinka hän pani Andre jättiläisen paikan päälle ja loi sitten muotiviivan.

Erik Huberman: Katsokaa vain Red Bullia sanomalla: 'Red Bull antaa sinulle siivet.' Kuten Dollar Shave Club, video, joka ei ollut skaalautuva. Itse asiassa he eivät kyenneet selvittämään, kuinka hankkia asiakkaita paskaa varten noin kahden vuoden ajan videon jälkeen, mutta se ensimmäinen viikko oli tappaja. Se oli hieno jääkiekko [kuultamaton 00:37:26], että he eivät voineet ennustaa sitä, mutta se loi suusanallisesti, koska nyt kaikki tekivät dollarin parranajokerhon x videon tuolloin, se oli ensimmäinen kerta. Olin nähnyt sen.

Erik Huberman: Muistan nähneeni videon ja päädyin työskentelemään tieteen pari kuukautta myöhemmin ja neuvomaan siellä, ja ennen sitä näin videon ja olin kuin, juoksimme miesten t-paitojen tilauspuolen, olin kuin: 'Me täytyy tehdä jotain tällaista. Kuten tämä on loistava. ' Päivänä, jolloin se ilmestyi, olin kuin: 'Tämä on ... naulattu se.' Ja kuten useimmat sen nähneet ihmiset tiesivät, että se naulasi sen ja joka loi tuon suusanan. Se sai heidät 50000 tilaajaa ensimmäisen viikon aikana.

Sean Kelly: Monet ihmiset ajattelevat, että Dollar Shave Club ostettiin tilaajien määrän vuoksi. Se oli osa sitä, mutta se koski enemmän brändiä ja osaamista. Ja suuri osa tietotaidosta oli ymmärrystä markkinoinnista ja asiakkaiden hankkimisesta. Se ei välttämättä ollut mittakaava, se ei todellakaan ollut taloudellinen tilanne.

Erik Huberman: Ja Unilever tarvitsi niin sanotun digitaalisen käden. Heillä on hienoja tuotteita, mutta he eivät todellakaan olleet uudistaneet ja pysyneet mukana sen puolella.

Sean Kelly: Heidän mainontaan ja suuhun suun strategiaansa ei todellakaan näyttänyt siltä kuin se teki Dollar Shave -tuotetta.

viimeinen mies maan päällä avclub

Erik Huberman: Oikein. Haluat sen ja haluat, että sinulla on aina se pieni näkökohta. Sanomme aina, että 10 tai 15% markkinoinnistasi tulisi aina olla tätä kohti, ja sinun on oltava ainakin pieni asteikko tähän, mutta haluat käyttää rahat testeihin, hiekkalaatikkoon, kokeilemiseen, heittämiseen seinälle, korkean riskin, korkean palkkion tyyppinen markkinointi. Koska et koskaan tiedä, avaaako se kokonaan uuden skaalautuvan kanavan vai teetkö jotain, joka vain lisää kaikkea muuta, kuten tällainen video.

Sean Kelly: Okei. Joten rakastan sitä. Suusanallisesti tietoisuuskauhassa. Katsotaanpa toista ämpäriä, hoivaa. Mitä useimpien kuluttajabrändien pitäisi tehdä eri tavalla tässä ämpärissä?

Erik Huberman: Suosikkilinjani on, että sähköpostimarkkinointi on kuollut tai kuolemassa. Kuulen sen koko ajan, ja olen tehnyt tämän yli vuosikymmenen ajan ja mittarit, sähköpostimarkkinoinnin yleiset globaalit mittarit ovat pysyneet täsmälleen samana 10 vuoden ajan. Se tarkoittaa, että en ole parantunut, mutta ne eivät ole vähentyneet lainkaan, eivät ole vieläkään laskeneet. Joten keskimääräiset avoimet hinnat ovat sanotaan olevan 15-25%, napsautussuhteet ovat 3 - 5% jo pitkään. Joten tämä tarkoittaa kasvuvaiheessa olevaa yritystä, jonka näemme tuottavan noin 25% tuloistaan ​​suorasta sähköpostimarkkinoinnista omalle yleisölleen, ja se kypsyy tietysti siihen pisteeseen, että listautumisannin lähellä olevat yritykset ovat kuin 70 80% tuloistaan heidän sähköpostilistansa.

Erik Huberman: Joten puhua sähköpostin kuolemisesta on hullua, mutta niin monet ihmiset, kuten ihmiset, eivät lukea heidän sähköpostiaan. En lue sähköpostejani, vain ohitan ne. Se on kuin olisit yllättynyt, ja jälleen kerran, se on numeropeli. Yrität saada vain kolme tai 5% niistä. Se on kaikki mitä tarvitset. Mutta niin tapahtuu. Älä mene väärin, siellä on luultavasti tuotemerkkejä, jotka nimenomaan heidän asiakkaansa ovat joko nuorempia tai mitä tahansa, eivätkä he ole ... mutta jos olet korkeakoulu- ja postikorkeakoulun asiakas, käytät yleensä sähköpostiosoitettasi ja jos saat asiakkaita sähköpostiosoitteesi tai potentiaaliset asiakkaat sähköpostiosoitteellasi, jotka ovat tosiasiallisesti potentiaalisia asiakkaita, he lukevat sähköpostinsa ja napsauttavat niitä. Olemme kaikki ostaneet tavaroita sähköpostitse, joten se on hyvä.

Erik Huberman: Ja sitten mikä on todella mielenkiintoista samassa nuotissa, on tekstiviestimarkkinointi. Sinulla on mittarit, jotka sanoin juuri sanoin 15 ja kolme avoimen napsautussuhteen suhteen, tekstiviestit ovat 98 ja 30. Joten 98% ihmisistä avaa tekstiviestinsä ja 30% napsauttaa läpi. Joten ihmiset eivät vain yritä merkitä tekstiä luettavaksi, vaan kolmasosa ihmisistä napsauttaa sitä läpi verrattuna 3%: iin. Se on mieletöntä, millaisia ​​mittareita sinne pääsee. Puhelinnumeron saaminen on hieman vaikeampi, mutta ei paljon.

Sean Kelly: Joten jos ajattelet nyt tuotemerkkinä, joka on: 'Voi hyvä, minulla ei ole puhelinnumeroita tai minulla on hyvin vähän. Mistä aloitan?' Onko se yksinkertaisesti, tietysti helpoin tapa aloittaa puhelinnumeron pyytäminen.

Erik Huberman: Täällä on paikallinen yritys nimeltä Voyage Mobile, liität sen Shopify-laitteeseesi ja useimmilla ihmisillä on puhelinnumeronsa ja Shopify-tilinsä, joten voit vain vetää luettelon välittömästi ja päästä maahan. Oletan, että suuri osa yleisöstänne on Shopifyssä. Se on hyvä alusta

Sean Kelly: Monet heistä 98 kyllä ​​30: ssä. Onko tekstiviestien seurauksena hieman vähemmän tunnettu, luuletko, että sitä käytetään eniten?

Erik Huberman: Se on ehdottomasti eniten hyödynnetty. Mielestäni se on ... sinun on kohdeltava sitä hyvin eri tavalla. Sähköposti, voit tehdä tällaisia ​​myynninedistämistarkoituksia, kuten bannerimainosviestejä, tekstiviestejä, joita et halua, aloita vain lähettää kuponkeja joka päivä ja olla 'Osta meille nyt, osta meille nyt'. Sinun on oltava paljon kohdennetumpi, paljon enemmän ennakoiva asiakaspalvelumenetelmä, jossa se on 'Kaikki kysymykset, joihin voimme vastata sinulle'. Kuten rakentaa tätä suhdetta, koska se on hieman invasiivisempi, joten sinun on oltava todella varovainen, miten käytät sitä.

Sean Kelly: Kyse on enemmän keskustelusta kuin ajamisesta heti myyntiin. Kaikki saamani tekstit eivätkä tiedä, miten he saavat numeroni, mutta kukaan niistä, joka yritti saada minut ajamaan myyntiin, kuten napsauttamalla linkkiä heti, ei koskaan toimi. Ne, joilla on mielenkiintoisia kysymyksiä minusta ja keskusteluja, kuten 'Pelaan tämän kanssa.' Ja jotkut heistä olen jopa: 'Okei, olen kiinnostunut tästä.'

Erik Huberman: Jotkut ihmiset tekevät sitä laittomasti ja ottavat puhelinnumerosi, se ei ole oikein. Mutta jos annat puhelinnumeron, sanon jo, pidän brändistäsi. Joten mitä näimme, olemme tehneet muutamia testejä, joissa olemme nähneet konversioprosenttien kasvavan 40% sivustoilla, koska pääset sivulle, jolla olet valmis lähtemään ja pidät yksinkertaisesta asiasta, kuten sanotaan, että sinä kun ostat kenkäparin ja olet kuin: 'Selvä, aion tarkistaa. Paska, olenko 10 tai 10 ja puoli? En tiedä hyvin Nikessä, olen 10-vuotias, mutta [kuultamaton 00:42:28] -elokuvassa olen 10 ja puoli. Minä en tiedä. Mitä teen? '

Erik Huberman: En aio lukea kokotaulukkoa ja saada mittamittani esiin ja pomppia. Joten nyt otan yhteyttä yrityksenä ja menen: 'Hei, näin, että sinulla oli näitä ostoskorissasi. Mitä voimme tehdä vastaamaan kaikkiin kysymyksiin? ' 'Voi, yritin selvittää, olen tämän kokoinen tässä, tämä koko tässä ...' 'Voi oikeastaan ​​olemme samanlaisia ​​kuin Nike.' 'Loistava.' Pommi, teit juuri muunnoksen ja siihen kului kaksi tekstiviestiä.

Sean Kelly: Rakastan sitä. Okei kolmas ämpäri, luottamus. Missä useimmille kuluttajabrändeille on suurin mahdollisuus kehittyä enemmän täällä?

Erik Huberman: Sisältö. Osoitat, että olet ajatellut yli ja vain työntämällä tuotteesi minulle. Koska aiot rakentaa ajan myötä luottamusta tuotemerkkisi kanssa sen sijaan, että tarvitsisit lainata sitä julkkiksilta, suosittelut ja kaikki nämä muut asiat. Ja tapa saada vauhtia on olla aktiivisempi suhde yleisösi. Myös kokemukset ovat hyviä, jos haluat puhua superfaneistasi, heittotapahtumista, tapahtumien isännöimisestä, jos olet välipalayhtiö, maisteluista ja asioista Whole Foodsissa ja kuten tuolla yhdistyksellä, kaikki nämä asiat ovat erittäin arvokkaita rakentamiseen tuo luottamus.

Sean Kelly: Kuinka tärkeä mielestänne kuluttajien mielestä on vaivaa? Tarkoitan sillä sitä, että kuluttaja näkee näin: 'Voi hyvä, tämä on suunniteltu minulle ja tämä vaati paljon vaivaa, kuten tämä vaati paljon ajattelua. Tämän videon he panivat paljon tähän. ' Luuletko, että kuluttajat välittävät siitä?

Erik Huberman: Ei lainkaan. En usko, että tuotannon laadulla ja vaivalla on enää merkitystä. Mielestäni aitous ja viesti ovat tärkeämpiä. Jos kuvaan nyt matkapuhelimellani videota ja puhun siitä, miksi teen mitä teen, vastaan ​​tuo koko tuotantotiimi ja teen sen, mitä moottoritie tuotti, ja teen sen kuten räjähdyksillä ja kaikella muulla. Luulen, että matkapuhelinvideo resonoi nyt enemmän.

Sean Kelly: Nyt se olisi, mielestäni vielä parempi, jos sinulla olisi matkapuhelimen selfie-video räjähdyksillä taustalla.

Erik Huberman: Siihen on olemassa sovellus. Se on jonnekin, ja minulla on ollut kohta, jossa voit vain lisätä räjähdyksiä omiin videoihisi.

Sean Kelly: Voi luoja, tarvitsen-

Erik Huberman: Se on toimintaelokuva App tai jotain, muistan tämän.

Sean Kelly: Mielestäni jokainen video on parempi räjähdyksillä.

Erik Huberman: Joo, olen samaa mieltä kanssasi.

Sean Kelly: Koulutus.

Erik Huberman: Luulen, että ihmiset ovat melkein sulkeneet tuotannon esiarvon käytöstä, koska se osoittaa, että ansaitset liikaa rahaa. Uskon luontaisesti tai se osoittaa jotain, jota et keskity vain parempaan tuotteeseen. Tito on yksi suosikkini esimerkkejä siitä. Kaveri ei ole tehnyt mukavampaa pulloa, koska se maksaisi enemmän rahaa. Hän on: 'Minun olisi veloitettava enemmän rahaa vodkastani, joten en tee sitä.' Se on joitain parhaita vodkoja verrattuna kaikkiin siellä oleviin huippuvodkoihin. Mutta pullo on kuin paska. Mutta nyt se on aito, hauska, se on brändi.

Sean Kelly: Mutta alun perin se ei, luulen, että eräänlainen erottui, mutta ei välttämättä niistä syistä, joita useimmat ihmiset haluaisivat.

Erik Huberman: Täsmälleen. Ja hän on pitänyt hinnan alhaisena, koska pullot ovat yksi kalvomerkin luomisen kalleimmista osista. Ja hän sai yhden halvimmista pulloista, koska hänellä on kaikki mitä siinä on.

Sean Kelly: Kyseessä on teema, jonka olemme tehneet, on kietoutunut läpi tämän, enkä usko, että tämä olisi ollut tarkoituksellista, mutta tämä asiakkaan pakkomielle. Tarkoitan-

Erik Huberman: Täsmälleen.

Sean Kelly: Kyse on niin paljon siitä, että se keskittyy asiakkaaseen. Ja sen sijaan, että sanoisin: 'Voi hyvä, olen niin pakkomielle omasta tuotteestani. Aion käyttää 50 000 dollaria tähän pieneen mainokseen. ' Sanotte: 'Ei, kuinka voin olla mahdollisimman todellinen ja asiaankuuluva ja puhua pääasiakkaalleni ja todella sijoittaa aikaa ymmärtämään kuka he ovat ja millainen heidän elämänsä on.' Se on paljon arvokkaampaa.

Sean Kelly: Mies, tämä on hyviä juttuja. Erik, kiitos liittymisestäsi Brand Builderiin.

Erik Huberman: Kiitos, että sait minut.

Sean Kelly: Tiedän, että yleisö vähensi paljon. Tiedän, että on paljon ihmisiä, jotka minulla on tällä hetkellä pitkä tehtävälista heidän edessään. Soita Erikille ja Hawke Media -tiimille. Kuinka heillä on paras tapa ottaa sinuun yhteyttä oppia lisää?

Erik Huberman: Sähköpostiosoitteeni on erittäin helppoa, se on vain e@hawkemedia.com ja Hawkella on myös E-pää ja vilpittömästi iloinen voidessaan auttaa. Joten kysymykset, mitä tahansa, ammu minulle muistiinpano. Tätä teen, koska rakastan tehdä sitä.

Brand Builder on yhteistuotanto Dcbeacon ja ForceBrands.

Brand Builder -arkisto